各类外贸付款方式的风险和谈判技巧

  付款方式除了决定了订单能否安全收汇外,还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。

  做过一段时间外贸的同学可能会发现一个现象,很多出口国外的产品,销售价格比给国内市场的销售价格要低很多,好像跟我们一贯概念里面的老外的钱好赚相反。国家的退税补贴当然是一方面的原因,事实上加上退税之后,很多企业的出口价格比内销价格还是低很多。这里面最重要的原因是出口产品的付款方式比国内销售的付款方式要好很多,并且绝大多数国外客户都能做到准时付款,而国内产品销售付款方式就差得很多。

  对于很多国内采购方来说,订单的价格高一点问题不大,最关键的问题是你要给他账期。很多订单甚至是没有一分钱定金完全赊账销售,这样带来的后果就是一旦经济形势下滑,产品滞销,供应商承担的风险非常大,这也是为什么做惯了外销的企业很难适应国内客户的付款方式。

  所以对于很多外销型企业的老板来说,只要把握好了收款风险,可以做到快速周转,低一些的利润也是可以接受的。

  然而不同于国内销售的是,出口产品涉及到复杂的出口流程以及漫长的海运过程。并且一旦货款安全出了问题,货物很难拉回来二次销售。由于集装箱在目的港只有几天免堆期,滞港会产生高额的费用。如果遇到货款问题,出口方往往会陷入进退两难的地步。

  正是由于这样的原因,很多刚接触外销的企业要求员工只做T/T,甚至更极端一点的只做前T/T款,100%信用证也不做。除非你的产品有竞争对手无法替代的压倒性优势,否则使用这样保守的付款方式,虽然保证了货款的绝对安全,会流失掉很多优质客户。一般而言, 对于正规的国外公司,30%T/T定金,70%尾款见提单复印件,是基本安全的可以接受的付款方式。我们来看一下各种付款方式的风险程度,按照风险程度从低到高:

  注意这个是款到生产,方式不是。这个付款方式意味着还没有开始生产,就收到全部货款了,对于出口方来说当然是风险为0的一个付款方式,但同样这个方式对于进口商来说风险是最大的,一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式。

  这个付款方式也是非常安全的,并且是定金比例收得越高,安全系数越高。当然这里有些很极端的情况,客户付完定金之后弃货了,或者倒闭了,这个概率是非常非常小的。只要没有发货,收到了定金碰到客户弃货的情况,可以转卖给其他客户或者降价处理,应对方案还是比较多的。不过付钱不要货的情况,我也碰到过。曾经有个阿根廷客户,付了几千美金过来订货,钱付过来之后还没生产就说不要做了,钱留着买别的产品,然后就没有然后了。

  一般而言是30%T/T,70%尾款信用证,当然这时候T/T比例也是越高越好的。实际上这个付款方式,跟第二个付款方式的安全程度几乎一样,也是非常安全的一种付款方式。区别在于采用这个付款方式,必须发货上船之后拿到提单之后才能交单。信用证收款的最大风险在于出了不符点之后客户拒付,收了T/T定金之后可以保证即时有不符点,客户基本上也都会接受不符点付款赎单,因为他已经付了那么多定金了,不可能为了一点单据上的不符点不要货,定金也不要了,所以这个付款方式也是非常非常安全的。

  这里需要注意,先收T/T定金,尾款即期不可撤销信用证,是个非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金,尾款信用证。

  以上3种付款方式,可以说都是99%安全的。如果你对风险控制得很严格,那以上三种方式绝对是首选,基本上不会有任何的坏账和收不到货款的风险。那为什么说是99%而不是100%?因为除了付款方式本身,还需要考虑当时的具体经济和政治状况情况。

  这个付款方式是最常用的付款方式,最常用的比例是30%T/T,70%尾款见提单拷贝件。实际操作的时候,也会有些变化,比如对一些付款方式好的老客户,也可以20%T/T,80%尾款见提单支付,这个付款方式也是非常安全的。

  01. 客户经营状况发生重大变化,无力付尾款。这里的经营状况发生重大变化,主要可能是客户公司资金周转出问题了。国外银行贷款利率很低,有很多客户非常依赖银行贷款来周转资金,有的甚至完全是自己没资金,有了订单之后再去申请贷款下单到国内。当他资金的资金链条断掉的时候,可能会出现付了部分定金,无力支付尾款状况。

  针对这样的情况,应该在确定付款方式之前就调查好客户的实力,经营状况各方面。具体可以Google搜索进行客户背景的分析了解,如果对信誉不是非常有把握的客户,可以采用要求提高定金比例的做法,比如提高到50%定金,这样子客户弃货的风险就大大降低了。

  02.国际环境发生突然剧变。比如客户国家的汇率突然大跌,15年俄罗斯和巴西的汇率大跌三、四十个点,这个时候如果有一些订单客户支付的定金比率比较小,像10%-20%左右,客户是很有可能直接弃货的,就是定金我也不要了,货你也别发给我了。

  还有一些情况是战争影响,比如14年的乌克兰,由于克里米亚冲突的影响,不少乌克兰的客户破产倒闭。这样的状况下,弃货的事情也是会经常发生的。针对这样的情况,需要经常关注国际环境国际形势,当碰到经济动荡地区的客户订单,也可以通过提高定金比例,或者要求发货前付清的方式降低收款风险。

  03. 以上两种情况属于客观条件的改变带来的弃货风险,大多不是客户主观上想要弃货。第三种情况就比较恶劣,叫做诈骗。有非常少的无良货代,会跟客户勾结存在无单放货的情况。当然99.9%的指定货代做事都是非常严谨的,因为货代公司毕竟在国内,除非是他马上准备关门歇业了,否则你都是可以找到他的。

  04. 另外一个风险是南美有一些国家的法律规定,如果记名提单上的收货人是实际进口方,他可以凭提单副本提货。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉这些国家。这种情况下,我们需要把提单收货人尽量用To Order,这个意思是收货人不确定,凭shipper发货人的指示。我们在收到全款后可以对提单进行背书,也就是提单背面敲发货人的英文章,然后再寄正本给客户。

  01. 尽量用To Order而不是实际收货人名称作为提单收货人。To Order的意思是根据shipper的指示,这样的提单只有shipper背书之后,才可以提货,增加了货物控制权。但是,这样有一个弊端就是To Order 指示提单不能电放,碰到需要提单电放的客户,必须要把收货人改成客户公司才能电放。

  02. 尽可能的提高定金比例。这样的作用是当进口国经济或者客户经营状况发生变化的时候,能够降低客户弃货的风险。如果他已经付了一半定金,一般是不会轻易弃货的,同样汇率也不太可能短短一两个月跌掉50%。另外一方面,多收定金有一个好处是万一客户真的弃货,你收的定金是可以覆盖掉把货拉回来和处理转卖的成本的,这样处理弃货起来掌握主动权。

  03.明确见提单5日或者10日内支付尾款。这样是给客户一个付款的期限,因为有的客户出于资金周转的考虑,喜欢拖拉直到货快到港才付尾款。明确见提单5日或10日内支付尾款,给了他一个确定的期限。这样如果碰到客户急需拖拉的情况,催收货款也名正言顺。如果不规定清楚,有的客户会以为我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些恶意拖延的客户,有钱故意不付。因为延期支付货款会给我们带来汇率的损失,可以以此为依据索偿。

  04.密切关注国际形势。对有风险的国家严格把握付款方式,比如看到有些汇率大幅下跌,或者是政治环境动荡,有战争风险等等,碰到这样国家的客户,在接单之前尤其要严格审视付款方式带来的风险。

  首先,让客户付一笔定金过来,看银行能否正常入账。如果是近期已有交易的老客户,则可以相对灵活一些,毕竟已有正常入账经历。但有定金总归更好,一方面降低客户信用风险,另一方面能紧跟海外制裁和银行政策的变动。建议核查方式:

  其次,在获知客户及付款银行之后,自行核查客户及付款银行的受制裁/风险信息,详见文末最后列出的几类国家/实体。

  首先,对于明确列入受制裁名单的国家/实体,一般情况下是不建议继续交易的。

  其次,经核查正常的汇款银行,与客户书面约定后续必须用这家银行付款,避免不必要的风险和纠纷。

  包括伊朗、苏丹、朝鲜、叙利亚、古巴,这5个国家是受联合国和/或美国制裁的,国内大部分银行拒绝办理这些国家的任何国际业务。

  例如俄罗斯。近年来,美国和欧盟对俄罗斯的国防、金融和能源等行业采取一系列制裁措施。查询显示,当前位于美国制裁名单上的俄罗斯银行多达94家(含分支行),其中包括该国最大的银行之一的莫斯科银行,也就是本文开头那家企业遇到的汇款银行。

  例如阿联酋(主要是迪拜、阿布扎比、沙迦等酋长国)、沙特、土耳其等,来自这些国家的美元付款,涉嫌为高风险个人/组织(如伊朗、ISIS)提供金融服务,有可能会被美国核查,或者国内的一些银行为避免摊上事儿,也会主动进行核查。今年7月1日,史上最严的反洗钱新规实施,同一时期国内一些银行开始严查境外尤其是土耳其和阿联酋的美元汇款,引得广大出口商纷纷吐槽。

  例如伊朗、土耳其、巴基斯坦等,这些国家国内政局不稳,与美国若即若离,被制裁的可能性很大。对于这些国家的业务,我们银行也是比较谨慎的。

  针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模,对口程度以及采购量。一般来说,我是这样来调查分析的:

  02.客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点) 。

  03.搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。

  具体调查分析方法可以参考外贸实战系列学习资料内的分析客户思维导图去操作,如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练,那么很多事情就好办得多。(查询客户上下游的客户信息,有时候可以发现很多上游客户,有时候又可以发现一些下游供应商,也可能成为你的客户。)Google能了解到很多信息,我就不一一列举了,注意有时候要把关键词换成对应国家的语种去搜索。

  这几年来,接触过各色各样的供应商,给我感触最深的一点:很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤,一蹶不振。有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时,损失巨大。业务员承担不了责任,外贸公司不想承担损失,以各种借口拖延工厂的货款,甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付,伪造证据,拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢,无法发展甚至倒闭。

  各种悲催的故事,我想每天都在发生,主要的原因在于,外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权,可以适当的妥协,但是一定要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险。如果妥协了,以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。

  我刚入行的那年,找到一个土耳其的客户,邮件电话联系了几个月,正好客户要来广交会,白天参展客户太多,没有时间细谈,于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈,我满心欢喜,带着精心准备好的样品和资料,一路哼着小调,就跑去和客户谈生意去了。

  见了面,先是一阵热情的寒暄,客户开始拿着Catalog介绍自己的公司,然后开始谈产品,详细规格,包装方式等等。我整整记录了两页纸,终于要谈完了,我暗自送一口气。 这时,客户笑眯眯地对我说“现在我们来谈一下最后一个问题付款方式,我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。”

  我感觉全身的热血都顿时凝固了。 当时也缺乏经验,客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式,我一时词穷,不知道如何继续谈,只能告知客户得请示一下老板,然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后,我充满了无助和挫败感,自我反省了一下,确实被兴奋感冲过了头,节奏完全被客户牢牢抓在手里,并且非常狡猾的最后才谈付款方式,让我如此痛苦又如此被动,而我的应对又是如此无力。

  在那以后,每次和客户谈订单时,我总会尽量把付款方式放在前面来谈,谈得正大光明,谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多,所以付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜。

  很多业务员,碰到付款方式提出异议的客户,总是首先搬出公司制度,其实这个并不是十分妥当。每个客户都有不同的采购习惯,上来就抛出公司制度,有种强迫客户的感觉。任何人,做与自己习惯相左的事情,内心都会有潜在的抗拒心理。

  简单来说,就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定,显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力,实力很强,否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。抛出去之后,很有可能造成一种沟通的“断裂”。客户可能会沉默不作回复,也有可能很快就回复你一句,把你顶回来:不好意思,我们公司也有规定,我们只做L/C。

  因此,谈判的时候时机的把握非常重要,就像我之前的文章中说过,讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导,这应该是谈判最后一步的手段,这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期L/C,也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。对于公司制度也是一样,制度就是制度,制度是用来执行的,不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候,你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式,再提一下公司制度如此,我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择:

  02.让我去请示一下我们领导,看看是否可以做些让步?(准备做一定程度妥协)

  之前曾经说过,付款方式和价格,两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时,可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。谈付款方式的时候,有时候为了获得理想的付款方式,也可以价格上进行一定让步来吸引客户。这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。(如果我能接受你的付款方式,你能为我做些什么呢?—给你更好的价格!)

  正常常见的理由:最近厂房 (或分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备)牛逼点的理由:公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单,前期已经垫了大笔资金资金有点紧张,因此我们对于接受T/T50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。

  有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check一下经理或老板。不过有的客户可能并不会立即同意:sorry, we only work with L/C 30 days.

  比如:客户要做L/C,你只想做T/T。可以先试探一下,告诉客户,现在是旺季,几乎每天都收到客户的订单,如果做T/T的话,资金到账快些,生产安排上可以保证早些生产,交货期要相对早一些。

  在讨价还价的时候,我想外贸业务员总会碰到这样的情况:客户说我们价格高,会发来一个别的供应商发给他的PI,价格很低。正所谓来而不往礼非礼也。其实,无论是谈到付款方式还是价格,出现僵局的时候,我也会试一下此方法,因为优点是:要么很快见效,要么无效。

  我把情况报告给领导,如果领导能给予方便,那当然皆大欢喜。如果不行,我也没办法,你自己再考虑一下。回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄,如果确实感觉公司有点保守了,就找老板好好谈一谈。

  如果老板死活就是不同意做别的付款方式,那好吧,我也没辙了。以上这些方法,当然不可能是百分百有效的万金油,经常有些客户一招就搞定,但还有不少客户,像“法海”一样,说不通情理。所以,